Как украинский стартап Grammarly создал технологию, с помощью которой стал мировым лидером среди онлайн-сервисов для помощи в написании текстов и привлек $200 млн инвестиций.
Если вы любите бесплатно смотреть видео на Youtube, вы никуда не денетесь от пятисекундных рекламных роликов перед каждым из видео. Есть реклама агрессивная, которую хочется побыстрее закрыть, а есть более тонкая и мягкая, к которой присматриваешься. К последней относится реклама сервиса проверки правописания Grammarly, которая привлекает внимание пользователей в США и Германии, Японии и Украине.
Поскольку мы в ShareUApotential пишем тексты и на английском языке, поддерживая англоязычную версию сайта, сервис показался полезным. Общее впечатление (не в качестве рекламы) – легкий, удобный интерфейс, хорошая навигация по тексту, коррекция в режиме онлайн.
А затем родилась идея этой статьи – ведь Grammarly считается одним из первых украинских единорогов (Unicorns) – компанией-стартапом, чья стоимость за короткий период превысила $1 млрд.
Формально Grammarly – американская компания с центральным офисом в Сан-Франциско. При этом собственники компании – украинцы, а основной офис разработки расположен в Киеве. Это более чем знаковая компания для всего украинского рынка стартапов и венчурных инвестиций. Оказалось, что украинцы могут не только эксплуатировать советское горно-металлургическое наследние и выжимать соки из лучшей в мире земли, но и создавать настоящие единороги, которые на слуху во всем мире.
Борцы с плагиатом
Идея работы с текстами родилась в начале 2000-х с проблемы плагиата в студенческих работах. Алексей Шевченко и Максим Литвин попытались решить эту проблему – так в 2002 году появился сервис MyDropBox. На тот момент в мире практически не было подобных проектов, рынок был абсолютно новым.
Изначально лицензии на использование технолигии продавались американским вузам. Сами создатели поступили на программы MBA в университеты Тенесси и Торонто, что позволило им продавать продукт не из Украины, а общаясь воочию с потенциальными заказчиками на выставках и конференциях. После продажи первых лицензий компания начала расти – в ней уже было более десяти разработчиков в Украине и несколько продавцов в Северной Америке.
Несколько лет успешного развития, и в 2007 году MyDropBox был продан компании Blackboard. Затем два года основатели проекта потратили на его адаптацию под требования покупателя (что было прописано в соглашении о продаже), руководил проектом адаптации Дмитрий Лидер – на тот момент разработчик в MyDropBox.
Создание Grammarly
После завершения работы с Blackboard в 2009 году Литвин, Шевченко и Лидер запустили новый проект – сервис, который бы помогал своим пользователям более грамотно писать на английском. Изначально проект назывался SentenceWorks, затем – EssayRater. В мае 2010 года появилось название Grammarly, и к команде в роли CEO присоединился бывший партнер инвестиционного фонда General Catalyst (специализирующегося на инвестициях в старт-апы) Бред Хувер. Для развития проекта создатели использовали средства от продажи своей прошлой компании, но уже в течение первого года работы новый продукт вышел на прибыльность (в 2010 году у Grammarly было около 150 тыс. подписчиков).
Практически с самого начала Grammarly использовала в своих продуктах технологии обработки текстов на естественном языке (natural language processing – изучает проблемы компьютерного анализа и синтеза текстов) и машинного обучения. Сейчас эти технологии уже получили очень широкое распространение в различных отраслях, однако в ту пору о них немного (в Украине уж точно) кто знал. Также компания на полную мощность использовала возможности, предоставляемые облачными вычислительными технологиями.
После прихода Бреда Хувера основной офис Grammarly переехал в Сан-Франциско, при этом R&D (исследования) и разработка в основном осуществлялась в Киеве (что касатеся основателей – Литвин и Шевченко переехали в Сан-Франциско, Лидер же остался в Киеве). Изначально компания зарабатывала на предоставлении подписки к своим сервисам и росла полностью за счет собственных средств. Это было достаточно нетрадиционным для стартапа, поскольку развитие стартапа обычно выглядит следующим образом: идея – рост числа пользователей продукта - поиск инвестора – инвестиции – (возможно) окупаемость. Здесь все выглядело по-другому: идея – продукт – окупаемость – устойчивый рост – инвестиции.
По оценкам управляющего партнера венчурного фонда AVentures Capital Евгения Сысоева, уже в 2012 году заработок проекта составил около $10млн (а количество подписчиков превысило два миллиона).
Freemium
Лишь в 2015 году вышла бесплатная версия продукта, и Grammarly перешла к модели Freemium. Она предполагала наличие бесплатной версии, а также двух платных – Premium и Business. Бесплатная версия привлекает новых пользователей, которые затем становятся подписчиками платных услуг. Новая модель - новые риски, на тот момент у Grammarly было много подписчиков платных услуг, и был риск того, что эти пользователи перейдут на бесплатную версию.
Grammarly привлекала клиентов и продала свои продукты исключительно онлайн с помощью стандартных методов – поисковая оптимизация, баннерная реклама, Youtube, продвижение в соцсетях. Компания максимально использовала принцип опциональности – «брались за все сразу, смотрели, что лучше получается, и вкладывали туда больше ресурсов» (из интервью Литвина ain.ua). В итоге, в 2018 году Grammarly заняла первое место в рейтинге эффективности рекламы на Youtube (основанном на реакции пользователей Youtube на рекламу).
Для улучшения самого алгоритма проверки текста активно использовались отзывы пользователей. Это не просто делало продукт лучше, но и сглаживало впечатление пользователей от ошибок в сервисе.
Идея с freemium сработала – через два года количество пользователей сервиса превысило десять миллионов человек (когда компания только запускала бесплатную версию в 2015 году, пользователей было ровно в десять раз меньше). При этом, несмотря на фокус на розницу, у Grammarly осталось много корпоративных клиентов – Cisco, Boeing, Dell и прочие.
Пришло время для привлечения внешних инвестиций.
Unicorn
Первый раунд привлечения инвестиций был реализован в мае 2017 года. Было привлечено $110млн от фондов General Catalyst, IVP, Spark Capital, – это одни из наиболее успешных венчурных фондов кремниевой долины (общая оценка компании по данным PitchBook составила $550 млн).
По словам Бреда Хувера, в этом раунде деньги не стояли во главе угла. Ноу-хау, идеи, новые вызовы, взгляд со стороны – вот зачем Grammarly обратилась за помощью к венчурным капиталистам, по словам CEO компании.
«Мы хотим совершать новые ошибки, а не старые ошибки» - это уже слова Литвина касательно важности привлечения опыта крупнейших венчурных фондов к развитию бизнеса.
Также нужно было продолжать развивать технологии и новые направления – приходилось конкурировать уже с Microsoft и Google. В результате, Grammarly постепенно эволюционирует от сервиса по проверке правописания к полноценному «умному» ассистенту, который оценивает контекст, интонацию пользователя, а также общее впечатление, которое производит текст. Упор делается именно на персонализацию – сервис пытается понять предпочтения пользователей и ассистировать именно там, где это нужно. И, конечно, сервис учится на обратной связи со стороны пользователя.
Продолжалось и масштабирование бизнеса – количество пользователей перевалило за отметку в 30 млн человек, а значит - увеличивались требования как к алгоритмам и скорости вычислений, так и к технической поддержке. Удивительно, но в техподдержке компании работает лишь несколько десятков человек, в то время как в компании в целом – на начало 2020 года – всего около 300 человек в офисах в Киеве, Сан-Франциско, Нью-йорке и Ванкувере. Больше половины сотрудников компании – 140 человек – работает в Киеве (офис Grammarly - это отдельная история, фотографиями можно насладиться здесь).
В октябре 2019 года Grammarly провела второй раунд инвестиций, в котором участвовали все те же крупнейшие мировые венчурные фонды. Во втором раунде компания привлекла $90 млн, а общая оценка бизнеса превысила $1 млрд (согласно данным PitchBook – с которыми, однако, в самой Grammarly не согласились).
В мае 2021 года журнал Forbes Украина опубликовал обновленный список ТОП-100 богатейших украинцев. В данном списке трое основателей Grammarly разделили 38-40 позиции с общим состоянием $250 млн у каждого. Соседи по рейтингу – соучредитель Fozzy (Сильпо) Владимир Костельман, Константин Григоришин и братья Суркисы (состояние которых почему-то в рейтинге не разделяют).
Какие разные люди, какие разные бизнесы, какие разные перспективы...
Прочие компании: