Семейный бизнес Владислава и Ирины Чечеткиных за более чем пятнадцать лет вырос в абсолютного лидера электронной коммерции в Украине, это самый крупный интернет-магазин и маркетплейс в стране, компания с оборотом более чем в $2 млрд.
Семейный бизнес
Интернет-магазин Rozetka был запущен в 2005 году Владиславом и Ириной Чечеткиным и изначально целью было создание сайта по торговле косметикой и парфюмерией. Через некоторое время было принято решение заняться тем, в чем у основателей уже была экспертиза, - торговлей электроникой (собственно, тем, что можно воткнуть в розетку, отсюда и название). В проект было изначально вложено $250 тыс. – сумма не заоблачная, но и не легко доступная рядовому украинцу.
На тот момент времени в Украине существовало несколько узнаваемых интернет магазинов – Fotos, Fotomag и другие – при этом рынок интернет-торговли в стране только зарождался (в 2005 году интернет в стране был лишь у пяти миллионов человек, о мобильном же интернете еще не было и речи).
Бизнес-модель была нехитрой – покупатель делал заказ, интернет-магазин тут же откупал товар у оптовика и доставлял его покупателю. Таким образом интернет-магазины уходили от создания собственных товарных запасов. При этом они платили дистрибьюторам техники практически по факту получения товаров и без отсрочки, в то время как оффлайн-сети работали с отсрочкой платежа 60-90 дней. Также интернет-магазины экономили 6-10% от стоимости товара, которые традиционные сети тратили на аренду магазинов и зарплаты продавцам.
До создания Rozetka (да и во время создания тоже) Владислав Чечеткин работал на фирме своего брата Игоря «Скай-лайн», которая торговала электроникой. В результате, у Владислава сформировались обширные контакты с дистрибьюторами электроники, что стало одним из преимуществ при запуске нового бизнеса.
Вторым преимуществом стало наполнение сайта. Чечеткин четко понимал, что пользователи используют интернет-магазины не только для покупок, но и для получения информации, и сравнения товаров. Таким образом, с первых дней существования Rozetka сделала ставку на контент и его качество. Во время и сразу после запуска интернет-магазина сам Владислав занимался наполнением сайта. Часто по ночам, в свободное от основной работы время.
Наконец, третьим преимуществом стала лояльность по отношению к покупателю. Если остальные интернет-магазины неохотно шли на возврат и обмен товаров, в Rozetka с этим проблем было меньше.
Нельзя не отметить и тот факт, что практически вся прибыль интернет-магазина была реинвестирована в бизнес – все было поставлено на карту развития.
Победитель получает все
Оказались в нужное время и в нужном месте, выбрали правильную стратегию развития, – и бизнес четы Чечеткиных растет как на дрожжах.
В компании интересное распределение обязанностей - Владислав занимается общей стратегией и продажами, Ирина же – операционной частью и логистикой. Ирину характеризуют как достаточно требовательного и жесткого руководителя, умеющего как наладить внутренние процессы, так и эффективно провести переговоры с контрагентами.
Это умение особенно понадобилось в пору мирового финансового кризиса 2008-2009. В него Rozetka вошла уже как один из лидеров украинского рынка электронной коммерции (который был все еще не очень большим по общему объему ввиду слабого проникновения интернета).
В 2008 году компания переехала в новое помещение со складом и расширенным шоу-румом - в Киеве, на улице Ярославская. Эта точка выдачи долгое время была по сути единственной для интернет-магазина.
В том же 2008 году, незадолго до девальвации гривны, компанией был взят долларовый кредит в сумме $2.5млн. В своем интервью Forbes Ирина Чечеткина отметила данное решение как самое неудачное бизнес-решение за историю развития Rozetka.
Осенью 2008 года на рынке электроники и бытовой техники наступила паника. Продажи начали падать (в 2019 году в долларовом эквиваленте объем рынка снизился на 50-60%), у многих сетей и оптовиков наступило затоваривание, начинались просрочки платежей поставщикам и банкам.
Далеко не все сети сумели пережить этот кризис (достаточно вспомнить Ситиком, Евросеть, Мегамакс и Домотехнику).
Ввиду своего ценового преимущества и падения покупательной способности населения, рынок же электронной коммерции от кризиса только выиграл. Его объем в 2009 году снизился лишь на 10-15%, а уже в 2010 году был выше, чем в докризиный период. Rozetka со своей стороны стала более агрессивной в ценовой политике, увеличивая объемы продаж и свою важность для поставщиков, что, в свою очередь, помогло получать от них большие дисконты.
В марте 2009 года компания запустила первую свою рекламную кампанию на телевидении (через несколько лет Rozetka стала крупнейшим в стране тв-рекламодателем), а в начале 2010 года на «витрине» магазина, кроме электроники и бытовой техники, появились прочие товары – аксессуары, парфюмерия и косметика, товары для детей и т.д. Rozetka становилась полноценным интернет-супермаркетом.
Новые товары были более маржинальными по сравнению с электроникой (прибыльность продаж которой составляла 15%), но оборачиваемость запасов была более низкой, что требовало немного других подходов к ведению бизнеса.
Rozetka справилась с новым вызовом - в 2011 году Forbes оценил общий оборот компании в $130млн (около 12-15% всего рынка e-commerce). Ближайший конкурент – Allo.ua – был в пять раз меньше. Если сравнивать с крупнейшими игроками на оффлайн-рынке электроники и бытовой техники, тогда их обороты были больше. У Алло выручка была сопоставимой (около $100 млн, но при этом компания торговала практически только мобильными телефонами), у Эльдорадо – около $150 млн, лидерами же рынка были Комфи с выручкой в $600 млн и Фокстрот - $900млн.
По крайней мере некоторые из оффлайн игроков уже тогда понимали, что за интернет-торговлей будущее, однако им было что терять. Психологически тяжело принять тот факт, что нужно осуществлять определенные действия, направленные как бы против основного оффлайн бизнеса. Отсюда и достаточно медленная реакция на изменения.
Rozetka находилась в абсолютно другом положении, компания по максимуму фокусировалась на узнаваемости бренда и в полной мере использовала рост проникновения интернета в украинские семьи с 23% в 2010 году до 49% в 2015-м. Общий оборот Rozetka в 2014 году оценивался уже в $300 млн (около 40% онлайн рынка торговли электроникой и бытовой техникой) – более чем двукратный рост по сравнению с 2011 годом.
При этом данный промежуток времени не был для компании легким. В 2012 году состоялся известный «наезд» на бизнес со стороны правоохранительных и налоговых органов, который, по крайней мере исходя из открытых источников информации, закончился ничем (кроме потраченных нервов собственников).
События же, произошедшие в 2014-2015 году в Украине в целом, негативно сказались на покупательной способности населения. В этой ситуации в пользу Rozetka играл тот факт, что компания не имела на своем балансе банковских кредитов (в одном из своих интервью Владислав Чечеткин признался, что попросту боится кредитов) и могла использовать кризис как очередную возможность для увеличения своей доли рынка.
Украинский Amazon
Новые возможности для Rozetka лежали в плоскости развития бизнеса как маркетплейса. Однако, для того, чтобы их полноценно использовать, необходимо было привлечь новые источники финансирования – собственных средств для осуществления амбициозных планов развития не хватало.
Решением стало привлечение в 2015 году портфельного инвестора – фонда прямых инвестиций Horizon Capital. Доля фонда в Rozetka не раскрывается, по нашей оценке, речь идет о 15-25% доле в компании. Сумма инвестиций также не разглашается, по информации из открытых источников она могла составить до $40 млн.
Horizon Capital – классический портфельный инвестор, который не касается операционного управления компании, и принимает участие лишь в обсуждении стратегических вопросов. Таким образом, Чечеткины убили сразу несколько зайцев - сохранили полный операционный контроль над бизнесом и привлекли финансирование (причем не кредитное) для его развития (а также и финансовую экспертизу в целом).
В первую очередь привлеченные средства были направлены на усиление позиций компании в логистике – под Киевом был приобретен новый складской комплекс класса А общей площадью 49 тыс. кв м . Сумма покупки составила около $16 млн, также значительные средства были направлены на модернизацию и автоматизацию комплекса.
Rozetka продолжала наращивать свои рекламные бюджеты (по данным Наконец, знаменательной сделкой на рынке e-commerce стало слияние Rozetka с EVO Group, завершенное в 2017-2018 годах. Rozetka поглотила EVO, выкупив 54-процентную долю южноафриканского фонда Naspers. При этом остальные собственники Evo получили минорантную долю в бизнесе Rozetka.
EVO Group объединяла маркетплейс Prom.ua, а также ряд нишевых проектов. В результате, с учетом того, что с 2015 года Rozetka и сама активно развивалась как маркетплейс, используя свой сайт, она стала лидером рынка и в этом сегменте тоже (основным конкурентом здесь можно назвать Olx, однако эта площадка занимает лидирующие позиции прежде всего в реализации б/у товаров).
Будучи наиболее популярной площадкой для продавцов и владея значительными складскими площадями, Rozetka в 2021 году предложила своим партнерам услугу фулфилмента – предоставления продавцам складских площадей и сервиса обработки заказа.
Таким образом, ассортимент товаров на Rozetka стал настолько велик, а узнаваемость и популярность настолько значительной, что, интересуясь покупкой практически любого товара, пользователи в первую очередь заходят на сайт Rozetka.
Стремясь создать максимальное удобство для покупателей, следующим шагом в развитии для компании стало значительное увеличение числа офлайн шоу-румов и точек выдачи товара.
В ноябре 2017 года открыл свои двери первый полноценный оффлайновый гипермаркет компании – в Киеве, на проспекте Степана Бандеры. Общая площадь гипермаркета составила 6000 кв. м, торговая – 4000 кв м, а количество окон выдачи было вдвое больше, чем в первом магазине на Ярославской.
За первым открытием последовали следующие – магазин в центре Киева на Майдане Незалежности, в Одессе (первый супермаркет за пределами Киева был открыт именно там в 2018 году), Львове, Днепре и так далее. Также открывались дополнительные точки выдачи товара небольшого формата – компания пытается быть ближе к покупателю.
Продолжал расти существенными темпами и оборот. В своем интервью dou.ua Владислав Чечеткин сообщил о росте продаж в гривне на 40% в 2019 году и на 40% в 2020 году.
Также в своем интервью подкасту CEO издания Vector Владислав заявил, что общая выручка группы компаний за 2020 год уже превысила $2 млрд. Эти данные трудно проверить, ведь согласно официальной отчетности основных компаний группы, выручка компании Розетка.УА составила около 18 млрд грн (еще 4.1 млрд грн составила выручка сестринской компании ОТК Европлюс).
В любом случае, это больше, чем у крупнейших сетей электроники – у Comfy в 2020 году выручка составила 16 млрд грн, Фокстрота – 14 млрд грн, Эльдорадо – 11 млрд грн (у Rozetka ассортимент намного шире, чем у сетей электроники, поэтому сравнению не совсем корректно, однако тенденции изменений в рыночных долях налицо).
Что касается прибыли Rozetka, то в 2020 году консолидированная EBITDA группы компаний (согласно официальной отчетности, включает компании Розетка.УА, ОТК Европлюс, Пром.УА) составила около 300 млн грн.
Пандемия короновируса только подстегнула развитие компании, ведь в период локдауна Rozetka продолжала свою работу, в то время как магазины оффлайн конкурентов были закрыты. В результате, с марта 2019-го по декабрь 2020-го, по данным Similar Web, среднемесячный трафик у компании вырос с 38,3 млн уникальных пользователей до 45,6 млн (пятый по посещаемости интернет-сайт в Украине).
Rozetka продолжила развивать сеть точек выдачи товара – в 2021 году их общее количество превысило 100. Также компания запустила программу открытия точек по франчайзинговой схеме, но при этом пытается быть достаточно избирательной в выборе партнеров, чтобы не потерять в качестве.
Rozetka осторожно присматривается к другим странам. В 2019 году интернет-супермаркет вышел на рынок Молдовы, а уже в 2021-м – Узбекистана.
Также в 2020 году компания запустила продажи товаров под собственной торговой маркой RZTK. В том же интервью подкасту CEO, собственник Rozetka отметил, что пока в компании довольны развитием бренда, но глобальных выводов об его успешности делать еще рано.
Сегодняшний день
После успешных 2020 и 2021 годов позиции компании на рынке электронной коммерции выглядели очень сильными. Rozetka была явным лидером рынка с хорошей репутацией. По сравнению с оффлайн конкурентами Rozetka выглядела гораздо более гибкой и динамичной. Ее хорошее финансовое состояние (как минимум, отсутствие значительной кредитной нагрузки) говорило о неплохом запасе прочночти на случай негативных изменений на рынке.
Однако полномастшатбое вторжение российской федерации в Украину полностью изменило ситуацию. Выручка компании обвалилась с 3-4 млрд грн в месяц до вторжения до 23 млн грн в марте. У Rozetka были сформированы достаточно большие товарные запасы, а за счет агрессивного развития в последние годы существенно вырасли и операционные расходы. Компания стала более громоздкой и уязвимой к "черным лебедям".
Критической точкой стали активные боевые действия, которые в середине марта велись буквально в нескольких стонях метров от основного склада Rozetka в Броварах. К счатью для компании, ее основной актив не пострадал, а спустя несколько недель Киевская область и вовсе была освобожена от армии страны-агрессора.
Дела в Rozetka начали налаживаться, компания начала работать над новыми логистическими маршрутами поставок товаров (черноморские порты Украины оставались заблокированными), существенно увеличилась активность небольших продавцов через маркетплейс.
Именно небольшим продавцам и своему маркетплейсу Rozetka должна быть благодарна за достаточно быстрое восстановление бизнеса - по словам Чечеткина, уже в августе общие продажи на сайте практически достигли уровней до российского вторжения. Компания остается лидером рынка, но основные риски впереди - отнюдь не рыночные.
