Comfy – найбільша за виторгом та найефективніша українська мультиканальна мережа з продажу електроніки та побутової техніки.
Comfy сьогодні
Станом на кінець 2023 року Comfy є найбільшою за розміром виторгу українською мережею електроніки та побутової техніки. В складі мережі наразі 102 супермаркети, що перевищує показник до повномасштабного вторгнення, активно розвивається й онлайн сегмент – за розміром трафіку користувачів Comfy належить до ТОП-3 українських рітейлерів.
Протягом останніх років Comfy однозначно є найефективнішою мультиканальною мережею електроніки, роблячи ставку саме на інтеграції різних каналів продажів - інтернет-магазину та традиційних офлайн точок продажу, та намагаючись надавати клієнтам максимальний рівень сервісу під час придбання товару.
Історія становлення та зростання Comfy
Засновник мережі Comfy Станіслав Роніс розпочав свою бізнес-діяльність на початку 90-х з торгівлі комісійними товарами в підземному переході неподалік від Дніпропетровського залізничного вокзалу.
Наприкінці 90-х це вже була торгівля ювелірними виробами, годинниками та побутовою технікою через невелику мережу магазинів. Було створено компанію Акустика, яка розпочала гуртову торгівлю електронікою та побутовою технікою. Також Роніс домовився з власниками мережі Домотехніка щодо спільного розвитку цієї мережі на сході України.
Першочергово ідея полягала в тому, щоб будувати єдину велику мережу супермаркетів по всій країні, але через деякий час шляхи Роніса та власників Домотехніки розійшлися, що, в свою чергу, призвело до рішення розвивати власний роздрібний бізнес з торгівлі електронікою.
Саме так, на базі частини Домотехніки, в 2005 році виникла мережа Comfy. Той час був дуже вдалим для розвитку, і особливо це стосується роздрібної торгівлі – через дефіцит сучасних форматів в Україні всі напрямки організованого рітейлу зростали неймовірними темпами (ринок електроніки – від 20% до 40% на рік).
В мережі Comfy станом на початок 2007 року було вже 26 магазинів в 13 містах Центральної України з фокусом на Дніпропетровську область. Виторг компанії ТОВ Віст-Сервіс, яка оперувала супермаркетами мережі, за 2006 рік становив приблизно 380 млн грн (або більше ніж $75 млн за тодішнім курсом валют).
В 2007 році відбулася знакова для розвитку мережі подія – об’єднання з донецькою мережею Побутова Техніка, якою володіла Світлана Гуцул, та в якій станом на час об’єднання було 29 магазинів. В результаті, в об’єднаній мережі Станіслав Роніс отримав частку в 70%, Світлана Гуцул – 30%.
Станіслав Роніс - мажоритарний власник мережі Comfy
Було вирішено, що мережа збереже назву Comfy. Формат супермаркетів був досить різним, в основному – від 1.5 тис. кв м до 3 тис. кв м, що було досить типовим для тих часів – асортимент супермаркетів лише зростав, як зростали і прибутки рітейлерів, тому міркувати над оптимізацією витратної частини бізнесу особливого сенсу не було.
Криза 2008-09 років та масштаб її впливу на економіку стали великою несподіванкою для українського бізнесу, тож багато хто з великих та середніх гравців ринку електроніки та побутової техніку (в основному ті, які мали значне кредитне навантаження в іноземній валюті), збанкрутував. Серед відомих гравців, що в ті роки пішли з ринку, можна відзначити ту ж Домотехніку, Сітіком, Мегамакс, МКС та інші.
Мережа Comfy станом на кінець 2007 року мала відносно невелике кредитне навантаження (кредитна заборгованість Віст-Сервіс становила приблизно 30 млн грн при продажах в 2007 році на рівні 650 млн грн), тож використала роки кризи як можливість для зростання та захоплення значної частки ринку – приріст кількості магазинів протягом 2008-09 років становив 65%.
В той же час сам Станіслав Роніс активно навчався (бізнесмен в своїх інтерв’ю розповідав про те, що декілька разів був виведений охороною європейських супермаркетів за те, що без дозволу фотографував розташування товару на полицях магазинів), запрошував на різні позиції в менеджменті компанії експатів з Західної Європи, а також залучав до стратегічного планування західні консалтингові компанії.
В результаті, саме в ці роки Comfy перетворилася з регіональної мережі в загальнонаціональну (як не провести аналогію з АТБ Маркет?) та увійшла до четвірки найбільших мереж електроніки та побутової техніки України (разом з Фокстрот, Ельдорадо та Технополісом). За виторгом на одиницю торгівельної площі вже в 2010-11 роках Comfy стала номером один серед усіх конкурентів.
Найефективніша мережа
Вже в ті роки власник та менеджмент Comfy розуміли, що вибухоподібний розвиток інтернету призведе до суттєвого зростання частки онлайн-продажів в загальній структурі ринку. Але це не завадило компанії «проспати» (як в одному зі своїх інтерв’ю зізнався CEO Comfy Ігор Хижняк) появу потужного онлайн-конкурента в особі Rozetka.
В 2011 році оборот Rozetka становив $130 млн у порівнянні з $600 млн у Comfy та $900 млн у Фокстрот. Але за рахунок зростання проникнення інтернету (з 23% в 2010 році до 49% в 2015-му) Rozetka подвоїла свій виторг до 2014 року, продажі ж традиційних оффлайн мереж, після відновлення в 2010 році, протягом наступних років здебільшого залишались відносно стабільними.
Замість того, щоб вивчати та переймати досвід нових онлайн гравців, оффлайн мережі конкурували між собою та очікували на консолідацію ринку.
На початку 2013 року відбулася перша велика угода з поглинання на українському ринку електроніки та побутової техніки – мережа Технополіс купила мережу Ельдорадо (при тому, що в Ельдорадо на момент поглинання було більше 100 маркетів, в Технополісі – 65). Об’єднана мережа продовжила розвиток під брендом Eldorado та стала номером два в Україні за кількістю магазинів після Фокстроту, в якому на той час було 220 маркетів (до речі, в 2015 році Eldorado спробувала поглинути і Фокстрот, але перемовини до угоди не призвели).
Кількість магазинів Comfy протягом 2010-2013 років була відносно стабільною (76 супермаркетів на кінець 2010 року, 82 супермаркети – на кінець 2013-го). Виторг компанії Комфі-Трейд (нова операційна компанія мережі почала функціонувати з 2010 року) за цей же проміжок часу був також стабільним на рівні 4.5-5 млрд грн на рік.
Подібний розвиток був дуже далеким від планів компанії в 2008-09 роках – тоді планувалося наростити мережу на 27 супермаркетів в 2010 році та 25 магазинів в 2011-му, - але при цьому мережа не втрачала в ефективності, і була номером один на українському ринку за виторгом з 1 кв м торгівельної площі, а також з точки зору швидкості обороту товарних запасів.
Незважаючи на суттєву меншу кількість магазинів, в 2013 році частка Comfy серед трійки провідних рітейлерів сегменту електроніки в Україні становила 27%.
Розуміючи більшу ефективність у порівнянні з конкурентами, наприкінці 2013 року власники та менеджмент Comfy планували повернутись до зростання – до 2015 році кількість супермаркетів мережі повинна була збільшитись до 125.
Втрата 25% бізнесу та переформатування мережі
Оскільки історично мережа Comfy мала значне представництво на Сході України, втрата бізнесу в Криму та на Донбасі була дуже болючою для компанії. Фактично мережа скоротилась на 25% торгівельних точок. До того ж, в 2014-15 трапилась суттєва девальвація української національної валюти та падіння купівельної спроможності українського населення (особливо це стосувалось імпортованих товарів, яких на ринку електроніки більше 95%).
Ще одним ударом для мережі стала втрата більше 300 млн грн на рахунках збанкрутілого Дельта Банку. Але завдячуючи в цілому гарному фінансовому стану, в якому компанія підійшла до нової кризи, Comfy витримала удар, більше того, вже в 2015 році було відкрито 17 нових магазинів – не дивлячись на всі проблеми, мережа знову спробувала скористатися кризою як можливістю та збільшити свою частку ринку.
Станом на кінець 2015 року загальна кількість магазинів мережі Comfy становила 74, її виторг зменшився з 5.3 млрд грн в 2014 році до 4.3 млрд грн в 2015-му, але за рік знову збільшився до 6 млрд грн. Зрозуміло, що зростання відбувалось лише за рахунок цінового фактору - девальвації гривні та інфляції, оскільки в натуральному виразі показники продажів були дуже далекими від того ж 2013 року.
Війна, криза та зростання конкуренції зі сторони онлайн гравців змусили менеджмент Comfy знову суттєво переглянути формат мережі. Було вже зрозуміло, що мати широкий асортимент товарів в кожному магазині мережі неефективно. З іншого боку, загальна пропозиція товарів в офлайні та онлайні повинна була бути значною, а інтеграція між різними каналами продажів – надзвичайно високою.
Для того, щоб зберегти свою частку в боротьбі з «чистими» онлайн торгівцями (які перевагу перед традиційними рітейлерами з точки зору витрат на оренді магазинів та заробітній платі продавців), мультиканальні гравці повинні були мінімізувати витрати на продаж одиниці товару та/або суттєво вигравати в онлайн гравців в сервісі – для покупців електроніки все ще було важливо перед купівлею побачити товар на власні очі та отримати якісну консультацію від продавця.
Саме в цей час менеджмент Comfy змінив свою концепцію продажів – компанія відійшла від нав’язливого сервісу до намагання зрозуміти потреби покупця та максимально задовільнити ці потреби.
Після 2015 року також почало змінюватись конкурентне цінове середовище на українському ринку електроніки. Ринок став суттєво менш «сірим», все більше товару імпортувалося в Україну локальними представництвами іноземних виробників, які самі встановлювали цінову політику щодо товарів.
Це призвело до того, що ціни на однакові товари у основних онлайн та офлайн гравців ринку також були однаковими, що, з одного боку полегшило конкуренцію для офлайн та мультиканальних гравців (раніше за рахунок нижчих операційних витрат онлайн гравці могли дозволити собі демпінг), а з іншого – призвело до переміщення конкуренції саме до якості обслуговування покупців та додаткових засобів стимулювання продажів (для Comfy це була бонусна програма).
Щодо формату офлайн магазинів, протягом 2016-17 років Comfy суттєво оновила мережу – тепер її основою були супермаркети площею близько 500 кв м, більшу площу мали лише флагманські магазини, що були розташовані у великих торгівельних центрах зі значним трафіком відвідувачів.
Трохи пізніше мережа почала виводити на ринок магазини ще меншого формату – 300 кв м, які здебільшого відкривалися у відносно невеликих містах, а також (вже в 2020-21 роках, за аналогією з Rozetka) відкривались точки видачі інтернет-замовлень (Comfy-точка).
При загалом стабільній кількості супермаркетів в мережі (80-90 магазинів) протягом 2017-2020 років, а також суттєвому скороченні їх торгівельної площі, загальний виторг Comfy збільшився з 6 млрд грн в 2016 році до 16 млрд грн в 2020-му «ковідному» році.
Середній період обороту товарів в мережі протягом цих років становив 35-40 днів – це краще, ніж у значної частини продовольчих рітейлерів, що є дуже сильним результатом, враховуючи що електроніка та побутова техніка не є товарами першої необхідності.
Інтеграція між онлайн та офлайн каналами продажів, а також грамотне управління товарними запасами стали факторами успіху Comfy протягом останніх років та суттєвою перевагою у порівнянні з конкурентами, деякі з яких (наприклад – Eldorado) до того ж були суттєво більш закредитованими.
Фактично саме Comfy була драйвером ринку як з точки зору формату, так і сервісу, інші гравці були менш адаптивними та значною мірою вже копіювали вдалі дії Comfy.
Щодо Rozetka, то ця компанія також намагалася покращити свій сервіс та бути значно ближчою до покупця, масово відкриваючи свої офлайн точки видачі товару. До того ж Rozetka вже була повноцінним маркетплейсом з широким асортиментом товарів, не фокусуючись лише на електроніці.
Повномасштабне вторгнення
Як і для великої частини українського бізнесу, 2021 рік був вдалим для Comfy. Протягом року мережа збільшила кількість своїх супермаркетів з 86 до 91 (також було відкрито шість магазинів в форматі Комфі-точка), її виторг зріс з 16 млрд грн до 20 млрд грн, а EBITDA (згідно офіційної фінансової звітності ТОВ Комфі Трейд) становила близько 270 млн грн.
Мережа буда присутня в 53 українських містах, найбільше магазинів працювало в Києві (18, включаючи 6 Комфі-точок), Дніпрі (8) та Харкові (8).
Відразу після початку повномасштабного російського вторгнення в лютому 2022 року магазини Comfy було зачинено, але вже за декілька днів мережа почала частково відновлювати свою роботу.
На кінець березня кількість працюючих магазинів складала 45, в середині квітня – 63, а вже наприкінці травня працювало 79 магазинів Comfy (зокрема було наново відкриті супермаркети у Харкові, Миколаєві, Запоріжжі, відновлено магазин у Бучі).
Менеджмент Comfy вирішив не переносити центральний офіс компанії, який під час війни залишається в Дніпрі. Центральний же склад, розташований у смт Велика Димерка Броварського району (він залишився неушкодженим, незважаючи на бойові дії поблизу селища), було перенесено до Львова (Фокстроту повезло менше – її головний склад в Гостомелі Київської області було знищено).
Сумна сторінка - внаслідок ракетного удару 27 червня було знищено магазин Comfy, який був розташований в торгівельному центрі Амстор в Кременчуці. Внаслідок удару загинуло 12 працівників компанії. Виторг Comfy в 2022 році становив 16.6 млрд грн, на 16% менше, ніж в попередньому році, валовий прибуток склав 3.5 млрд грн, EBITDA – 271 млн грн.
Динаміка виторгу компанії в 2022 році у порівнянні з 2021 роком була співставною з показником Rozetka (-13%) та суттєво кращою у порівнянні з Фокстротом (-35%, виторг мережі в 2022 році становив 9.8 млрд грн) та Ельдорадо (-49%, 7.3 млрд грн).
Щодо структури балансу компанії, станом на кінець 2022 року розмір товарних запасів Comfy був майже незмінним у порівнянні з минулорічним та склав 1.7 млрд грн (середній період реалізації товарних запасів в 2022 році становив близько 50 дні). Сума грошових коштів на кінець грудня 2022 року становила майже 1.3 млрд грн (2 млрд грн на кінець 2021 року), при цьому кредитів в балансі компанії станом на кінець 2021 та 2022 років не було.
Власний капітал Комфі Трейд складав лише 135 млн грн, основне джерело фінансування для компанії – кредиторська заборгованість перед постачальниками (3.1 млрд грн у порівнянні з 4.1 млрд грн станом на 31 грудня 2021 року).
В 2023 році Comfy відкрила 23 нових супермаркетів, довівши їх загальну кількість до 102 (та навіть перевиконавши власні плани на рік). Наразі загальна кількість магазинів мережі перевищує показник до повномасштабного вторгнення. Щодо онлайн сегменту, то в ньому Comfy також прогресує, увійшовши в 2023 році до трійки провідних рітейлерів за обсягом трафіку користувачів (при цьому за даним показником Rozetka все ще залишається поза конкуренцією).
За перші дев'ять місяців 2023 року, Comfy значно збільшила свій виторг (більше ніж на 50%) у порівнянні з минулорічним, тож можна очікувати, що за підсумком року загальний виторг компанії буде близьким до 25 млрд грн. В той же час не у всіх конкурентів справи ідуть добре.
Станом на початок грудня 2023 року мережа Фокстрот складалася з 121 супермаркету, на 25% менше показнику до повномасштабного вторгнення, що, відповідно, відображається і на динаміці виторгу (навряд чи виторг цієї мережі в 2023 році перевищить показник 2021 року).
Що ж до Eldorado, то наприкінці 2023 року ця мережа знаходиться на межі банкрутства та намагається домовитися з кредиторами про списання частини боргу. Кількість магазинів Eldorado зменшилась з 106 торгових точок в лютому 2022 року до 68 в серпні 2023-го, і продовжує скорочуватись (14 своїх нових магазинів в 2023 році Comfy відкрила саме на місці закритих Eldorado).
Таким чином, станом на кінець 2023 року мережа Comfy є найбільшим за розміром виторгу мультиканальним гравцем українського ринку електроніки та побутової техніки, її фінансовий стан залишається непоганим.
Фінансові показники Comfy
Млн грн
2019
2020
2021
2022
Виторг (без ПДВ)
13 650
16 171
19 795
16 580
Операційний прибуток
82
126
50
23
Чистий прибуток
14
81
23
2
Середній термін реалізації товарів, днів
35-45
Середній термін товарного кредиту, днів
60-70
Інші компанії:
